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产品卖点的挖掘方法(1)
来源:  2015-12-21 07:23 作者:

  一个企业的产品要卖的快,而且卖的好,就需要有一个好的卖点。卖点就是给消费者一个购买理由,最佳的卖点就是一个最好的消费理由。

  如果一个企业的产品没有卖点,客户就不知道你的产品到底能够给他带来什么样的好处,客户就不会买你的产品。

  要注意的是,消费者购买的不是产品本身,而是产品给顾客带来的好处和利益。如果介绍产品卖点是仅说明产品的特色、功能和质量是远远不够的,需要让消费者看到具体的利益。如推销冰棍的销售人员与便利店老板讲,只要你卖我的冰棍,就送你一个冰箱,老板不一定会接受,因为便利店没有地方放冰箱。如果跟老板讲,我送你一个冰箱,卖我的冰棍,一年你可以卖出多少冰棍,一年可以赚多少钱,老板可能会心动,卖你的冰棍,这就是给客户的利益。

  不同的客户购买你的产品的买点是不同的,我们平常讲的“青菜萝卜各有所爱”就是这个道理,这就要求企业的产品,要有十个以上的卖点,满足不同客户的购买需要。

  要挖掘同一产品的不同卖点,就需要用市场细分的原理,通过市场细分挖掘出产品的多种卖点。

  举例说明:

  案例1.宝洁洗衣粉差别化的九种途径

 ?、偬?。洗涤能力强,去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求,是一种用途齐全的家用洗衣粉?!疤找挥?,污垢一无”。

 ?、谄娑?。具有“杰出的洗涤能力和护色能力,能使家庭服装显得更干净、更明亮、更鲜艳”。

 ?、郯驴硕?。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白,花色衣服更鲜艳。所以无需漂白剂,只需奥克多“。

 ?、芨衲?。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉,后重新定位为令干净、清新,“如同太阳一样让人振奋“的洗衣粉。

 ?、莶ǖ?。其中加入了织物柔软剂,它能“清洁衣服,柔软织物,并能控制静电“。波德洗涤液还增加“织物柔软剂的新鲜香味”。

 ?、尴笱姥??!按慷却锏?9.44%”,这种肥皂碱性温和,适合洗涤婴儿尿布和衣服。

 ?、咦糠蛱?。也用于洗涤婴儿尿布和衣服,它含有“天然清洁剂”硼石,“令人相信它的清洁能力”。

 ?、啻锸?。是宝洁公司的价值产品,能有效去除污垢,但价格相当低。

 ?、崾贝?。是天生的去污剂,能清除难洗的污点,在整个洗澡过程中效果良好。

[1] [2]

编辑:乐怡
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